他说每次打过去，问老乡药效怎么样，老乡要么说还行，要么说不管用。说还行的，你不知道是真行还是应付你。说不管用的，你就得跟他掰扯半天，最后搞得自己一肚子气。打了几次，越打越不想打。我说你想想，你问“药效怎么样”，这句话一出去，老乡脑子里想什么？他在想你是在等结果。你说好，他就说还行。你说不好，他正好有理由找你麻烦。你等于把主动权全交出去了，自己站那等着被评价。你这不是在服务，你是在给自己找别扭。别问药效，先问打没打。这听着像废话，但最要命的事往往就出在这一步。
你给他配了药，嘱咐了半天，告诉他三天之内打，打完隔几天再打一遍。他当时点头说行，回去往那一放就忘了。过了一个礼拜你问他药效怎么样，他药还在墙角搁着呢。他能跟你说啥，只能糊弄你说还行。你先问打了没，他说打了，你接着往下聊。他说还没打，你就催他，说抓紧打，这两天天气好，错过这个窗口你到时候别找我。他听你这么说，反而觉得你上心。你说兑三桶水，他嫌麻烦兑了一桶半。你说打两遍，他打了一遍看着还行就不打了。你说多加个什么药，他觉得那是你变着法多卖他东西。他嘴上说打了，实际上打的是自己那套。效果能好吗，肯定好不了。回头他还觉得是你的药不行。所以你问完打了没，接下来就问怎么打的。兑了多少水，打了几遍，配没配那个东西。他说按你说的打了，你再问他地里情况。他要是没按你说的打，你就逮着机会了。你说，老赵你这不是坑我吗，我让你兑三桶水你兑一桶半，浓度不对能管用吗，你赶紧再补一遍。你是在说他，但他听着不难受，因为你在帮他补救。别问效果，问现象。效果是个主观的事，老乡觉得好就好，觉得不好就不好。你问他效果怎么样，等于让一个没学过医的人自己给自己把脉。你要引导他说。叶子还黄不黄了，虫还多不多了，新叶子长没长。你一听就知道是好了还是没好，用不着他来判断。而且你问现象的时候，老乡觉得你是真的关心地，不是走个过场。他跟你描述地里情况的时候，你们俩之间那个关系就不是买卖关系了，是大夫跟病人家属在沟通病情。这个感觉一建立，信任就有了。他说有，某个地方还有点问题。你一听，正好，下次他来店里的理由有了，下次你回访的话题有了。他说没有，你就说行，那过几天我再问问。你过几天真打，他就觉得你这人有始有终。这句话是个钩子，你扔出去，他不知道你是在延伸服务，只知道这老板还挺负责。回访这件事，很多老板不当回事。觉得药都卖了，还打什么电话。但他忘了，卖药不是一锤子买卖。你卖了药不管了，隔壁老王卖了药回访了，下次老乡就去老王那了。回访是你跟老乡之间成本最低的连接。一个电话几毛钱，换回来的是他知道你惦记着他。整个镇上就你一个人打这个电话，你想想他记住的是谁。
但回访不是问一句效果怎么样就完了。你问得对，就是加分。你问得不对，就是给自己挖坑。从今天开始，打了没、按我说的打了吗、地里现在啥样、还有没有别的要问。就这四个问题，你打一圈试试，你看看效果怎么样。
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