"以前厂家求着你做代理，现在厂家琢磨着怎么把你踢掉。"这两年"扁平化"三个字听得耳朵都起茧了。今天这个品牌成立直营公司，明天那个厂家直接跟大户签直供协议，后天又冒出个线上旗舰店送货到村。听起来好像经销商这个角色马上就要被干掉了似的。很多经销商心里慌，但又不知道该怎么办。你说跟厂家对着干吧，不敢；你说转型吧，往哪转也不知道。就这么悬着，每天提心吊胆的。
厂家为什么要搞扁平化？
标准答案是"减少中间环节，让利于消费者"。这话你听听就行了，别当真。利润好理解。原来的模式是厂家→经销商→终端→农户，每一层都要赚一点。厂家直接做终端，中间这一层利润就吃下来了。一吨肥料经销商赚五十块钱，一年十万吨就是五百万，厂家自己不心动？经销商做大了，厂家是有点怕的。你手里攥着渠道、攥着客户，跟厂家谈条件腰板就硬。返点要高的、政策要好的、区域要大的，厂家不答应你就拿竞品威胁。这种事每个厂家都遇到过。扁平化之后呢？终端直接跟厂家拿货，客户是厂家的，不是你的。你不听话，随时可以换。价格厂家定、政策厂家定、促销方案厂家定，你只负责配送和服务，那你就没什么议价权了。你赚你的配送费、服务费，但是别想再掌握渠道话语权。
那哪些厂家最容易搞成扁平化？
不是所有厂家都有这个能力的。喊口号的多，真干成的少。第一种，大单品品牌。就是那种全国家喻户晓、农户点名要的牌子。这种品牌最有底气搞扁平化，因为不愁卖。农户就要这个牌子，你经销商不做，有的是人愿意做。典型的就是那些年销量几十上百万吨的大化肥品牌，还有几个头部农药企业。它们的品牌力足够强，终端和农户认牌子不认人，搞直供阻力最小。第二种，利润率高的品类。为什么？因为直供成本很高啊。你得建团队、建仓储、建物流、管终端，这些都是成本。如果产品本身利润薄，直供的成本还不如给经销商做，厂家不傻。利润高的品类就不一样了。比如一些特种肥、调节剂、高端农药，单品利润空间大，就算加上直供的成本，厂家还是赚的。这些品类厂家最有动力自己干。第三种，线上做得好的。直播带货、电商平台卖农资，这两年越来越火。线上的生意，厂家天然就想自己做，凭什么让经销商赚这个差价？而且线上一旦做起来，价格透明了，线下经销商的空间就被挤压得厉害。当然，线上卖农资有它的问题——物流、售后、技术服务，这些厂家自己做起来很头疼。但这不代表厂家不想做，只是还没找到最优解而已。
如果你的厂家真的在搞扁平化，你该怎么办？
我见过有的经销商，一听厂家要搞直供，火气上来了，直接跟厂家翻脸，窜货、砸价、倒竞品，闹得不可开交。最后结果呢？厂家换个经销商，你丢了一个主力品牌，元气大伤。厂家最多疼一阵子，你可能要疼好几年。跟厂家对着干，你永远是吃亏的那个。人家有品牌、有产品、有产能，你有什么？就手里那点渠道，说没就没。厂家为什么能搞扁平化？因为觉得你的价值只有"搬货"。如果你只是个搬砖的，那被取代是早晚的事。你有本地的渠道网络。不是那种简单的拿货关系，是深度绑定的。你帮终端做动销、做培训、做用户运营，终端离了你就卖不动货。这种情况下，厂家就算想直供，也绕不开你。你有技术服务能力。农户认你的技术、认你的人，不管什么产品，你说好用就好用。这种时候你就是渠道本身，厂家要进这个市场，必须通过你。你有本地化的综合服务能力。种子、农药、化肥、农机、农技，你一站式搞定，农户就认你这一家。厂家只能提供单一产品，你能提供一揽子解决方案，这就是你的壁垒。厂家能取代的，永远是"送货的"；取代不了的，是"解决问题的"。你越靠近终端、越靠近农户、越能解决实际问题，你的位置就越稳。
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