一直以来农资行业流传着一句话叫“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”。
这里说的“好卖的产品”指的是常规产品，如草甘膦、草铵膦、吡虫啉、阿维菌素、代森锰锌、波尔多液等等，它们都是种植户们司空见惯、耳熟能详的产品。
面对常规产品，很多农资渠道商表现出来的态度比较纠结：从公司收益的角度来说卖常规产品不赚钱，他们真心不想卖；但从用户需求的角度来说种植户会主动购买，他们又不能不卖。
做农资生意，到底要不要卖常规产品？如果要卖该怎么卖？带着这些问题，我们和大家一起交流一下关于常规产品这个老生常谈的话题。
首先来聊一聊常规产品的三大属性：
1、刚性需求：常规产品一般进入市场的时间比较久，通过市场多年的培育，种植户对产品的成分和功效已然非常熟悉，不用刻意推介他们就会主动购买。如除草会买草甘膦或草铵膦，果树清园会买石硫合剂或波尔多液，底肥会买有机肥或复合肥。
2、竞争激烈：常规产品通常都是过了专利保护期的产品。市场上这类产品的登记证很多，品种和规格更多。以草甘膦除草剂为例，国内原药和制剂的登记证数量多达上千个，竞争的激烈程度可想而知。
3、利润微薄：厂家众多、证件众多、规格众多，产品同质化严重，导致常规产品的价格日益透明，以致于很多农资渠道商销售常规产品越来越不赚钱，稍不注意还有可能赔钱。尤其是上半年因为原药价格的暴跌，不少渠道商在常规产品上不赔钱就算万幸了。
其次要清楚常规产品面临的两大劲敌：
常规产品基本上都是同质化的产品，渠道商为了生存下去，不得不以拼杀价格作为主要的竞争手段。这几年，随着农资电商和超级平台两大劲敌的崛起，让原本刺刀见红的市场更是雪上加霜。
1、农资电商：新冠疫情的出现让农资电商获得了千载难逢的发展机遇，农资电商的爆发又给传统渠道带来了巨大的冲击。传统渠道基本以卖常规产品为主，而农资电商抢占的恰恰是常规产品的市场份额。随着农资电商的纵深发展，它对常规产品的影响已经不仅仅局限在零售端了，更有甚者越来越多的农资店开始通过电商平台寻找更具价格优势的货源。
2、超级平台：众所周知，渠道商在常规产品上的主要盈利方式是“做冬储”。但是他们为了降低风险，通常会采取分散打款的方法，即把资金打给不同的厂家，这样一来打给每个厂家的资金也就屈指可数了。而以中农立华、广东天禾、安徽辉隆、浙农股份为代表的超级流通平台，它们具有强大的集采能力，很容易在厂家那里拿到超低价格。更让人胆寒的是，这些上市公司为了确保完成业绩以获取股票市场的回报，甚至会平价给零售终端供货，这对中小渠道商简直是灭顶之灾。
最后重点讲如何卖好常规产品？
1、产品定位：今天如果一家农资渠道商还依赖常规产品赚钱，那么他的生意只会越来越难做。传统渠道商往往要求每个产品都要盈利，而有智慧的渠道商则会对产品进行差异化定位：有些产品必须赚钱，比如有技术门槛或独家证件的产品；有些产品可以少赚钱甚至不赚钱，比如常规产品，其主要作用就是引流和锁客。具有这种战略眼光的农资渠道商堪称行业的佼佼者，也将是传统渠道商的终结者。
2、备货策略：这两年农药原药的价格如同过山车一样起伏不定，尤其是今年原药价格的暴跌更是让业内人士大跌眼镜，毫不夸张地说很多渠道商订的货还在路上就已经开始赔钱。显然，传统押宝式的冬储订货模式已经越来越难以适应当下复杂多变的行情。小批量进货、少量多次进货将在未来一段时间内大行其道。
3、聚焦法则：很多渠道商生意越做越大，利润却越来越薄，究其原因是产品太多太杂。有人或许会说，常规产品种类那么多，每样都要做一点，肯定很多很杂了，对此笔者不敢苟同。常规产品虽然是刚需产品，但不等于只要是常规产品渠道商都要做。事实上卖好常规产品的第一步就是要学会聚焦，即把一些可做可不做、没有任何优势的产品坚决砍掉，集中精力和资源做好有竞争力的产品。
4、捆绑上游：未来农资生意的竞争一定是产业链的竞争。对于农资渠道商来说，产业链竞争不是说我们要收购或参股上游企业，而是要具有整合上游资源的思维和能力。这就需要我们改变传统短视的“谁价格便宜就跟谁进货”的经营理念，通过“长期主义”来获得稳定的上游资源。
5、联合集采：单丝不成线，独木不成林。单个渠道商自身体量小，一般很难从上游厂家拿到更好的价格，但如果三五个渠道商合在一起“联合集采”，则相对容易获得厂家的支持，毕竟厂家更看重的是规模。如果说捆绑上游是纵向整合的话，那么“联合集采”则是横向整合。由此可见，未来能做大做强的农资渠道商一定是资源整合的高手。
6、搭配销售：农资渠道商手中一定要有一两款在渠道上有绝对竞争力的常规产品，它们要么是价格极低，要么是品牌影响力极大，通过这类产品绑定利润型产品进行搭配销售。
7、专业输出：渠道商跳出常规产品红海竞争最有效的武器是专业输出，即在销售常规产品的同时，给零售商提供其他渠道商给不了的专业服务——可以是植保技术、可以是经营方法、也可以是销售技巧，这才是新一代渠道商必须具备的核心竞争力。
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