除草剂、杀虫剂、杀菌剂、大肥、特肥、种子、农膜、喷雾器、滴灌带，甚至有的还兼卖烟酒副食、五金日杂。老板的理念就四个字：啥都备齐。他觉得老乡来一趟不容易，要啥有啥才叫服务好。老乡要杀虫剂，有。老乡顺便问有没有胶鞋，有。老乡说你家东西真全，他听着心里美。但你去观察一个现象：这种“万能店”，这几年是不是越来越难过了？我认识一个老板，老孙，他的店就是典型的万能店。三间门面，货架从地板顶到天花板，里面啥都能翻出来。前些年生意确实不错，十里八乡都认他家，觉得他家东西全，去一趟啥都能买齐。这两年不行了。他跟我说：不知道咋回事，老客户来得越来越少，来的也买得越来越便宜。年底一算账，流水比前几年少了快一半。
他说：网上买的多了，隔壁又开了两家店，价格拼得厉害。我说这些都对，但不是最根本的。最根本的问题是：你卖了太多东西，结果老乡不知道你到底擅长什么。老孙的店里，光杀虫剂就摆了好几排，几十个品种。但你问他哪个杀虫剂最好用？他说都好用，看情况。这句话老乡听了等于没听。他来你这儿，是想让你帮他选的。你让他自己选，他不如去网上选，网上还便宜。你卖得越多，你在每一个单品上的研究就越浅。隔壁老王的店只做蔬菜区的生意，杀菌剂就那几个，但他每一个都试过，每一个都能讲出什么时候用、怎么用、用了效果什么样。老乡去了，老王几句话就能拿住他。老孙呢？他得懂大田的除草剂、蔬菜的杀菌剂、果树的杀虫剂、还要懂种子、懂农膜、懂滴灌。一个人的脑子能装多少东西？装不下的就只能靠厂家业务员教。业务员来教你，教的是怎么卖他的货，不是怎么治好老乡的地。时间一长，老乡就品出来了：老孙家东西是多，但问他点深的东西说不清楚，不如去老王家，人家专干这个。万能店意味着万能的库存。每一个品类你都得备货，每一个品类备少了不够卖，备多了压钱。老孙年底盘库，发现三分之一的东西一年没动过。有些药都过了保质期，只能当废品处理。他算了笔账，每年光过期货和压货占用的资金利息，就吃掉了他一大块利润。而且万能店最难的是什么？是你想砍掉某个品类都砍不了。因为总有一部分老乡是冲着那个品类来的。你不卖了，这一小撮老乡就不来了。你为了留住他们，就不得不继续备那些一年卖不了几回的货。这就成了一个死循环：为了留住所有类型的客户，你备了所有类型的货。备了所有类型的货，你的资金被锁死，你的精力被分散，你在任何一个品类上都没法做深。你做不深，就留不住真正有价值的客户，只能留住那些到处比价、什么便宜买什么的散客。散客越多，你越不敢涨价。利润越薄，你越觉得是品类不全的问题，于是又去补新的品类。万能店天然吸引的是什么人？是图便宜、图方便的散客。他们来你这儿，不是因为你技术好，是因为你啥都有、来一趟能买齐。他们在你这儿买瓶除草剂，顺便拿包便宜种子，再蹭你两根烟。这些人忠诚度极低。隔壁新开一家店，开业大酬宾便宜五毛，他们马上过去。网上搞活动包邮送到家，他们手机就下单了。你服务的是最挑剔、最不忠诚、对价格最敏感的客户群。你累死累活，赚的是最辛苦的那点钱。而那些真正有价值的大户，他们不会来万能店。为啥？因为大户要的不是“啥都有”，是“谁最懂我这块地”。他们要找的是专家，不是杂货铺。什么叫专科店？就是你在某一个细分领域里，做到方圆几十公里最专业。你可以是蔬菜病害的专家，全镇的菜农都认你。你可以是大田托管的专家，包地的大户都找你要方案。你可以是果树的专家，种苹果种梨的就信你一个人。第一，你只需要研究一个领域，能研究透。老乡问你啥你都能讲出个一二三，专业感马上就出来了。第二，你的库存极度精简。就那些药、那些肥，周转快、资金效率高。不存在压货过期的问题。第三，你吸引来的是精准客户。他们是因为你的专业来的，不是因为你便宜来的。这种客户忠诚度最高，价格也不敏感。有人会问：那我放弃了那么多品类，那些客户不就没了吗？那些因为你不卖胶鞋就不来的人，本来就不是你的客户，是来图方便的。把他们筛掉，你才有精力服务好那些真正需要你技术的人。你放弃了八十个低价值客户，换来二十个高质量大户。这笔账算算，哪个划算？乡镇上的万能店，当年能起来，是因为物流不发达、信息不透明，老乡买东西不方便。一家万能店就是一个微型超市加农资站，解决了“买得到”的问题。
但现在不同了。物流打到了村口，拼多多打到了手机里，老乡想买什么买不到？“买得到”这个价值已经不存在了。你还在用三十年前的逻辑开今天的店，能不难吗？未来的农资店，拼的不是“全”，是“专”。不是你啥都有，是你有的别人比不了。把那些不赚钱、不专业的品类砍掉吧。砍完了你发现，货架空了，但利润满了。
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