终 端 之 战（一）

本帖最后由 wo太乖 于 2011-7-17 22:35 编辑

我不知道今天在座的各位朋友知不知道美国最大的新闻机构，CNN，它在多年以前就做了一个报道，它说人类社会已经进入了无固定化职业的时代，也就是说今天在座的朋友，无论你今天是打工的、是做管理的、还是做老板的，如果你现在所从事的职业、或者事业是打算一成不变的，那将是非常危险不现实的想法。为什么？因为人类再过20年，现在的大部分职业将逐渐被代替，很多工作将永远消失掉，破产和失业将成为21世纪最显著的特征。这种现象不但那些发达的国家经历过，中国也正在经历。每当历史发生重大转变的时候，这实际意味着旧有的机会在消失，而同时预示着新的机会在产生。只有一些先知先觉的人紧紧地抓住新机会，那些抱着旧有的机会不放的人，将逐渐被时代所抛弃。 今天讲的《终端之战》就是流通环节的变化，它带来了人类财富的一次一次转变。我只想告诉大家，在信息化时代，谁将会成为最富裕的人，什么样的人将拥有世界的财富。

一、流通变革的历史

我今天所给大家讲的这个流通环节的变化给人类带来的财富，不光我们今天在研究，十几年前美国总统面对信息化这个重大浪潮的出现都感到非常消沉，然后总统去找美国著名的经济学家、未来学家对未来做一个展望。他找到了一个著名的经济学家兼未来学家比尔茨博士，向博士提了两个问题，第一个问题：信息化时代的到来将会对美国乃至全球产生多么大的影响；第二个问题：信息化时代的到来将给人类的财富带来什么样的变化，也就是说，在这样的社会，什么样的人将会成为最富有的人，什么样的国家将会成为最强大的国家，世界的财富究竟藏在哪里？比尔茨博士为此做了一个报告，这个报告在美国很多年以前就公布于众，这个报告也成为美国总统和美国政府进行重大决策的一个依据。他在这个报告中这样写道： 我们来看一下流通变革所带来的财富转移。 比尔茨博士讲到，人类早期在农业化社会时代，什么人富有？地主。为什么？因为他们拥有土地。凡是拥有土地的人在农业化时代会成为最富有的人，这是最重要的一个致富条件。 当瓦特发明蒸气机以后，人类逐渐从农业化时代过渡到工业化时代，在工业化时代中什么样的人最富有？资本家。为什么？因为他们拥有自然资源，比如煤炭、石油、矿山、森林，拥有大型的工业设备。 到二十世纪初，大工业、大的制造业产生了，今天讲的流通变革就是从这个时代讲起的。随着福特把流水线带入了汽车加工之后，洛克菲勒家族开始投入大型设备开采石油之后，大工业时代开始出现了。而当时困扰大型制造商的一个重要因素就是产品销售，他们卖不出去他们的产品。就是因为卖不出去产品，他们不得不克服一个问题，就是为了配套大的制造商就产生了一个大的流通环节，在这个流通环节中，制造商不得不把他的产品卖给代理商，代理商卖给批发商，再到零售商，最后到了消费者。这个流通环节的产生是市场经济的真正开始。 比尔茨博士发现，在流通环节刚刚产生的时候，人类社会的财富分配还是比较公平的。以肥皂牙膏这些日用品为例，当时这些产品进入流通环节的时候，工厂的出厂价格在50元，经过外部的代理批发和零售，到了消费者手里的时候会卖到100元左右，就是说中间商留下了50%作为他的财富。到了50年代、60年代的时候，随着塑料工业和化学工业的迅猛发展，产品的包装度在急剧下降。仍然以日用品为例，肥皂牙膏的出厂价已经下降到了20元，经过代理批发和零售，到消费者手上的时候是不是价格下降了呢？没有！不但没有下降还上升了。为什么？因为中间的环节越来越多，他们的胃口越来越大。他们要增加更多豪华的商厦，他们要增加更多的媒体，因此消费者买东西越来越贵。并且随着代理商、批发商和零售商之间强烈的竞争和对抗，另一个行业产生了，就是广告业。在中国有一个酒厂，一年在全国的销售总额有10亿，但是它在中央电视台黄金时段的广告投资就有3.2亿，就是说我们买了10块钱的酒，其中有3块给了中央电视台。大家想一想，广告费的增加由谁来承受？这就是买东西越来越贵的原因。 这个时候美国有一个非常聪明的商人，他开创了一个崭新的领域。他不再让制造商的产品经过代理批发两个环节，而是直接把制造商的产品拿到了他的零售店，然后由他去卖给消费者，并且他把代理批发省下来的钱拿出3%到12%让利给消费者，消费者买东西可以便宜就争先恐后跑到了他的店。在很短的时间内他成了美国的首富，然后就成为福布斯杂志上全球的首富，并且维持了很多年，如今他每年的营业额已经成为全球最高的，远远超过了通用，这就是沃尔玛特。沃尔玛特这种仓储式连锁的方式在今后的岁月中带来了很多特许加盟的营销方式。而这种特许加盟仓储连锁的方式，它把代理批发两个环节节省掉。就是这一点点的变化、一点点的创新，使得人类社会的财富发生了急剧的变化。 比尔茨博士在研究到这里之后，有了三个惊奇的发现： 第一，在农业化时代和工业化时代初期的时候，人类社会的财富是有形的，也就是说我们所看到的财富是用手可以摸到的，是眼睛可以看到的。但是随着流通环节的出现，人类社会的财富已经开始由有形资产向无形资产转移。人类到了这个时期，什么样的人最富有？不是种地的农民，不是开工厂的资本家，而是拥有中间环节的人。谁拥有了中间环节，谁就拥有了市场，谁也就拥有了世界的财富，这个时候的中间商已经把人类50%以上的财富滞留在他的手中了，这些人不是直接创造财富，不是直接创造价值，而是他把货物去流通，只要你掌握了流通的环节，你就拥有了世界的财富。我们看到中国有很多大型的煤矿，很多石油基地，有几十万工人，一年下来不但没有挣到钱，可能还亏了几个亿。而那些卖煤炭的人，只有一个单子就能挣几个亿。为什么现在的人发疯似地做生意，他们就是想在中间的环节中占有一席之地来分配人类的财富。 第二，谁创造了世界的财富。他知道人类的财富藏在中间环节，还有少部分藏在制造商和农民手中，那谁创造了世界的财富，谁是世界财富产生的原动力？他发现，每一个消费者为了生存都必须到商店里买东西，我们买东西的时候，就要把钱付给人家。当你把钱付给人家的时候，就等于你把你的劳动转嫁给了别人；当你买到东西之后，你会发现自己没有钱了，为了生存你还要买东西，你不得不去上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西，买东西又要挣钱，然后拿钱去买东西，买东西挣钱，挣钱买东西，买东西挣钱，挣钱买东西。。。。就在这个过程当中，世界上的消费者创造了人类的财富。 第三，世界上的消费者创造了人类的财富，但遗憾的是消费者没有机会参与到财富分配的通道中。就是说，你作为一个普通的消费者，有没有可能成为一个制造商、代理商、批发商或者是零售商呢？几乎没有可能。为什么？因为世界绝大多数的消费者缺少资本。什么叫资本？启动的资金、创业的经验、经营企业的能力、管理的水平、人际的关系、拥有资源的多少等等，这些都是创业和管理企业的资本，是你进入财富分配通道的通行证。世界上绝大多数的消费者没有这个条件。就算今天在座的朋友能在银行里贷款10万、100万、1000万，去开创一个事业，有没有人向你保证明年你肯定能收回10万、100万、1000万？收不回来，有没有保险公司理赔给你？不会的。这就是风险。世界上绝大多数的消费者既没有资本，又没有抗击风险的能力，你当然进入不了财富的分配通道。这不能不说是人类社会的一个悲哀。 就在这个时候，美国人是非常聪明的，他们开创了一个更新的领域。他直接把制造商的产品，经过普通消费者，然后让他们去销售，直接把产品卖给了消费者，他节省了代理批发，甚至节省了零售环节，连店铺都不要了，直接卖个消费者，然后给消费者做两个郑重的承诺，第一我给你提供最优质的产品，第二我给你提供一个最好的开创个人事业的机会。也就是说你用了我的产品，如果感到满意，你可以把这个事情告诉别人，当你告诉别人之后别人也来买我的产品，只要有营业额的产生，我就把中间环节省下来的钱作为奖金返回给你。如果你建立了一个稳定的消费顾客群，今后就属于你的事业。这就是交互式合作一个新概念的产生，这就是直销。 随着社会的进一步发展，一个更新的营销模式产生了，这就是比尔盖茨、戴尔这些信息化当中的精英们推出的一个新概念。他们推出了鼠标、PC、互联网，为什么不可以在网上直接交易呢？这样中间的消费者都不用了，制造商直接和每一个消费者面对面在网上完成交易，这就是电子商务的概念。当这个概念提出以后，整个世界为之沸腾。当时做电子商务的公司只要在美国纳斯达克上市，股价就会十倍、百倍地迅速爆炒；但是几年下来，人们发现电子商务的最大贡献就是烧钱，就是烧股民的钱，电子商务并没有给投资者带来巨大的回报。所以有人宣称：信息化时代，所谓的电子商务，只是一个令人惊喜的泡沫。然后纳斯达克指数、电子商务股票指数都迅速地破灭。但是请大家相信，这是暂时的，电子商务这种营销模式一定是未来最主要的一种销售手段，但是这并不意味着瓦特发明蒸气机以后人力马车马上就被取代，也不意味着出现了纺织机，手摇纺织就立即被推入了博物馆，这是需要一个过程的。如果在座的各位是企业家，如果你们投资一个生意，请记住，过于超前，你需要有过人的智慧，你需要有一个强大的支持系统来引导世界的潮流。如果太慢，别人都挣钱了你才想起来投资用这种方式，已经晚了。这个世界有一个特点，就是每当一次大的营销方式、每当一次大的世界财富转移的时候，它会造就一位英雄，最后成器的只是少数公司，谁能够抓住这次机遇，谁就能在福布斯杂志上排名到50位以前。今天在福布斯杂志上最富有的人不再是洛克菲勒家族，不是福特家族，现在已经变成象比尔盖茨、戴尔这些40多岁的年轻人，不是他们比那些上百年的家族更有经营经验，是因为他们定位高，是因为他们超前。但是超前是一种极大的风险，因为谁有没有走过这条道路，但是有一个世界的趋势我一定要告诉大家：如果消费者通过代理批发零售这些环节来买制造商的产品，买的东西会很贵，制造商懂不懂得把产品直接卖给消费者，省略中间环节来降低价格，消费者就会买他的东西多一些呢？他们懂不懂？想的多不多？我回答大家，他们懂，他们一直在想这个问题。但是他们为什么没有做到呢？因为制造商找不到消费者，而消费者也找不到制造商。而今天这个时代，是信息化时代，这一切都变得简单了。因此，今后的代理商、批发商和零售商将逐渐退出历史舞台，这已成为一个定局，是一个不可逆转的历史潮流。你今天的所有选择和投资，还是仅仅靠这些进销差价，你的企业就死定了。如果你现在从一个工厂拿出钢材2000块，转手卖到另外一个工厂2500块，你的客户知道你有500块的差价，你客户的业务员知道你有500块的差价，甚至连他的基本工人都知道你有500块的差价，中间还有多少的回扣，这种信息不对称的差距已经逐渐在缩小了，因此，你只是靠这个来挣钱，等于你选择了一条没有希望的道路。