张新亮老师解密农资终端营销

张老师为资深的农资营销人，致力于农资营销的培训和实战，以下内容摘自张老师的博客： 营销从80年代初期随着中国市场经济的改革开放，慢慢开始进入中国的各个领域和行业。在供给不足的那个年代，生产为王，人们买东西需要提前交款才能买到，渠道的各级经营者也需要先付款才能提到货物。随着市场的进一步放开和发展，生产的进一步过剩，销售变得越来越艰难。特别是近几年来，终端渠道通过竞争和发展，迅速发展起来，掌握了市场的话语权。像快消品的沃尔玛、家乐福、麦德龙和中国的各个区域性品牌超市，家电行业的国美、苏宁等，以及医药行业各个区域性连锁终端，他们迅速成长，大多生产企业就要让他3分。这就见证了终端为王时代的到来。 纵观我们农资行业，尽管起步很晚，市场放开晚。但其市场发展速度之快是有目共睹的，全国定点农药企业和OEM企业加起来有7000多家，全国的县市级农资批发商有10几万家，最多的一个县就有100余家批发商，可见各个厂商之间的竞争激烈程度。以前各个厂家在搞定批发商身上下功夫，只要搞定批发商等于就搞定了市场，搞定了销量。随着市场竞争的进一步深入，特别是终端零售商推广能力的提升和崛起，他们在整个销售链条当中的位置越来越重要。目前厂商的产品要想销售只有通过2个途径销售，第一、零售商主动销售推荐产品，第二、农民点名要这个产品。所以厂商们为争夺终端拉开了激烈大战。 主要表现为一下10个方面： 一、产品推广会 从90年代后期兴起的产品推广会一直延续到今，最初时期，开一个成功一个，目前推广会的竞争几家欢喜几家愁，有的会议能收款几十万到上百万，甚至几百万，而有的会议销售主办方赔吃、赔礼品，客户就是不订货。有的一天一个县好几家同时开会，零售商很难决定到低去参加哪一家的会议，有的会议到十一多才能开始进行。 产品推广会目前仍然是进行产品终端压货最快捷的一种方式，有的会议之所以没有成功，主要是因为会议的准备和定位的原因。召开一个产品推广会可以分为三个阶段来进行， 1、会前准备， 包括客户选择、促销政策、邀请函、会议室（音响设备、桌椅摆放、会场布置设计等）、发言人（是否邀请专业营销老师）、盈利模式和产品推广方式、会议流程等。 2、会议过程 包括报到登记、会前音乐、主持人、会议纪律强调和维护、开票签单和就餐时间安排等。 3、会议跟踪 包括会后交款跟进、及时送货、未提货客户分析原因拿出方案等。 一个会议的成功与否关键是会前准备，占到会议成功的80%份额。召开产品推广会一定与产品的盈利模式结合起来，按照会议形式来分可以分为以下4种： 1、定点会：保护市场为主的会议 2、选点会：理念一致的终端商会议，比如这部分客户对上电视广告都感兴趣的客户会议、还有对某一种促销方式都感兴趣的客户会议。 3、普销会：任何客户都可以参加的会议，比如一些大力度电视广告产品会议。 4、模式会：推出一些新的产品盈利模式的会议，如联盟会、连锁会、三联店等会议。 产品推广会只要做好充分的准备，采取合适的会议形式，就一定会成功。笔者策划召开的终端产品推广会议几年来都非常成功，收款少的几十万，多的上百万，有的甚至几百万。