农资零售店、经销商必有一战！（深度）

随着种植大户越来越多和他们对农资产品性价比的追求越来越高以及农资电商的出现让产品价格变得尤其透明，种植户就特别想越过当地零售店直接去找经销商，而经销商这么多年一直承受厂家和零售店的双重挤压，也特别想直接和种植户对话，以便于掌握主动权。

其实，这些还都是表象，我们应该站在行业的格局上去考虑问题，大家几十年坚持的农资渠道格局，已经太落伍了，当一个行业开始整合的时候，首先受到冲击的一定是他的供应链！种植户对于高性价比农资的需求，必然是冲击目前农资供应链的催化剂，也就是说，如果要实现种植户的高性价比农资需求，必须要压缩农资供应链，现在的两级渠道要缩短一级，说的直白一点，农资从企业到种植户手中，只需要一个唯一的，且是最重要的介质，他将承担着农资的售卖，农技的服务以及农资的售后，而且这个介质必须得有，很多企业直接去做大农户，那绝对是扯淡的事。农资不比快消品，他牵扯到技术服务，就跟药品一样，需要有医院来望闻问切。同时，农资也容易出问题，他必须在当地有一个为售后而担保的人。所以，农资渠道变革之后，目前的经销商、零售店职能很可能发生根本性的变化，一部分人成了那个最重要的介质，一部分人成了彻底的物流配送商，而更赚钱的，一定是这个介质，另外一个群体，就挣个物流配送费，而且，物流发达以后，可能连这个配送商都不要了。

所以，零售店和经销商必有一战，而且这个战斗已经迫在眉睫。

那么如何才能打赢这场仗？我觉得就八个字：以战止战，怯战必危！

这是孙中山当年提出的理论，这场仗一定要打，谁先开战，谁能赢的几率就大。经销商和零售店目前在针对农户的层面上都有各自的优势和短板，经销商有便宜的价格，但是在针对种植户的技术服务上，却跟不上，零售商可以提供一对一的技术服务，但是给农户的价格没优势，各自的短板，成为了对方的优势，所以，如何补齐自己的短板，是打好这场仗的关键所在！

经销商如何补短板咱在这里就不用多说了，唯一的办法就是人海战术，多招人。而零售店，除了加强农业技术服务之外，最应该做的就是优化自己的产品结构。这么多年的经销商、零售商从属关系，把很多零售店都变成了温水里煮的青蛙，经销商给一个产品，就卖一个产品，从来就没有自己主推的产品，这当然也是这种渠道关系决定的，零售店希望自己辛苦推出来的产品周围就自己一个人卖，而经销商巴不得一个镇子上布几十家点，零售店在推产品上的极度不安全感，造成了零售店不愿意推产品，恶性循环之后，造成很多零售店没有自己的主推产品。

也就是说零售店要打赢这场仗，第一要有技术，农技服务虽然不能直接卖钱，但是可以形成壁垒，其二得有自己独有的产品这些独有的产品，最好不要从经销商手里拿货，以免你辛苦推出来之后，经销商卸磨杀驴。但是在你销量比较小的时候，如何获得这些产品资源呢？其实蛮简单，这社会本来就是共享、联合、合作的时代，为何不联合跟你一样想法的人、一样群体的人共同去企业谈几个产品？大家一起推广，做出来的市场都是大家自个的，而且厂价供货给你，完全可以满足种植户的性价比需求，关键是，你可以抛开经销商的牵制，成为农资供应链里，那个最重要的介质。

作者：刘建

编辑：赵清杨

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