东北地区是我国的“大粮仓”，一直以来都是各类肥料企业激烈角逐的战场。近日，笔者调研发现，缓控释掺混肥在东北市场已悄然成为新宠，市场占有率逐年增长，随处可见的配肥站成为农业一景。这种趋势让当地很多复合肥企业的销售格局发生了很大变化，尿素特别是聚氨酯包膜尿素等原料销量已超过复合肥成品的销量。吉林省天茂肥业公司总经理韩科说：“这两年，我们公司掺混肥的销量大幅上升。”造成这一现象的背后原因是什么？让我们一起走近东北肥市，一探究竟。
东北是很多肥料生产企业看中的市场区域，纷纷在这里投资建厂。图为中盐安徽红四方肥业股份有限公司吉林生产基地。
产品“大变天”
缓控释掺混肥料成为主流
在越来越“卷”的东北市场上，缓控释掺混肥为什么得以胜出？经了解发现，主要是以下几个原因：
天气因素带来的肥料选择。近几年，东北极端天气频发，这对肥料选择提出了新挑战。“掺混肥中缩二脲含量低，在使用过程中不易引发烧苗问题。尤其在东北地区，经常出现‘倒春寒’，作物对肥料的耐受性降低，缓控释掺混肥在保证作物生长需求的同时，减少了因天气变化带来的风险。”韩科说，“此外，掺混肥料工艺简单，能耗低，非常适合东北气候，也顺应测土配肥的大趋势。而且，相较于传统肥料，缓控释掺混肥料能显著提高氮肥利用效率，减少氨挥发和N2O排放，更环保。”
技术进步推动肥料革新。据了解，近年来，我国可降解聚氨酯包膜尿素技术取得很大进步，现在的包衣率已降到2%~2.5%，成本低且膜易降解，打破了之前缓控释肥只能作为“贵族肥料”推广的瓶颈。“特别是近两年，东北地区降雨量大，洪涝易导致脱肥，而缓控释掺混肥能有效控制养分释放，不受天气影响，在实现作物增产6%~7%的同时，满足作物在整个生长周期对养分的需求。”韩科说。
东北农业种植方式的转变让缓控释掺混肥更受欢迎。据联合惠农（北京）有限公司副总经理甘良涛介绍，近年来，玉米密植技术在东北的推广面积越来越大，进而带动播种量和施肥量相应增加。在这种高密度种植模式下，传统肥料使用不当会带来烧苗和后期脱肥问题。缓控释掺混肥料因其释放速率可控，能够更好地适应密植技术的需求，减少肥料浪费，提高肥料利用率。而且缓控释掺混肥料配方灵活，可以在氮、磷、钾的基础上添加中微量元素，为作物提供全面的营养供给，更适应当地种植结构和种植方式的变化。
农产品价格低位让种植者更加关注性价比。近年来，农产品价格一直涨不起来，以玉米为例，目前价格已降到每千克2元以下，这也倒逼种植户寻找性价比更高的农业投入品，而掺混肥价格透明，相对便宜，自然受到追捧。
针对种植大户召开现场观摩会，是肥料企业在东北地区进行产品推广的主要且行之有效的方式之一。图为在吉林农安县的一处示范田，北京澳佳生态肥业有限公司的技术老师正在田间的观摩会现场为玉米种植大户讲解高产施肥方案。
渠道“大变天”
渠道越来越下沉
时下的东北地区，传统的多级分销模式正在被更直接、更高效的渠道所取代。据了解，目前东北地区肥料销售渠道相较华北地区已少了一级，县级经销商已经基本消失，大部分都是由肥料企业直接销售到乡镇经销商。
与此同时，随着土地流转越来越快，大户的种植面积越来越大，零售商为种粮大户直接配肥，或者工厂给种粮大户定制配方肥料日益兴起。这种由厂家或零售商直接配肥的方式，在保证产品质量的同时，还降低了种植成本，同时可以按需配肥，灵活使用各种原料，除了“老三样”大颗粒尿素、磷酸二铵和颗粒钾肥外，还可以添加包膜尿素、硫酸铵、颗粒有机肥、重钙、颗粒硼锌、硫酸钾镁、硫酸钾钙镁等颗粒原料，真正做到配方施肥。
种植大户在地里自己配肥
据韩科介绍，目前，吉林省几乎每个县都至少有两个配肥站，这些配肥站大部分都是由之前的农资零售店转型而来。
“近几年，因为掺混肥的快速上量，公司的颗粒有机肥销量也逐年上升。”根力多生物科技有限公司吉辽蒙分部总经理张丽丽说。
而催生渠道变革的驱动力主要是东北种植大户和合作社的迅速崛起，他们对肥料的需求更加集中化和规模化，这促使肥料企业正重新考虑渠道策略，以更直接的方式触达和服务这些大户。
渠道缩短带来的好处也是不容置疑的。首先是直接降低成本，使肥料价格更具竞争力；同时肥料企业能更直接地了解农民需求，为他们提供更加个性化和精准的服务；更重要的是渠道缩短，降低了假冒伪劣产品流入市场的风险。
传播方式“大变天”
直播带货成时尚
随着互联网技术的快速发展，尤其是抖音、快手等平台的出现，在东北，传统的肥料营销模式正被一种新兴的传播方式所颠覆——视频传播和直播带货。
在东北，我们发现许多肥料企业已经开始尝试通过短视频和直播来推广产品。他们不仅在视频直播中介绍肥料的配方和使用方法，还通过田间回访的视频来展示肥料的实际效果，这种直观的展示方式极大地增加了产品的可信度。据了解，过去两年，快手农资销售额保持高速增长，环比分别增长202%和50%。
据了解，东北金粒实农业服务有限公司是近两年利用网络平台销售农资的成功案例之一。该公司从2022年开始尝试在短视频平台进行推广，并保持每天至少推送一条视频的频率，成功吸引了农户的互动和关注。目前，“金粒实创始人”在快手上的粉丝达到32.7万人。他们彻底颠覆了传统的业务经理和渠道商模式，将农资产品直接卖给农户，大大降低了成本。与此同时，金粒实农业直接找到源头厂家，以最低的价格为农户提供最优的原料。通过直播带货的方式，金粒实农业实现了销售额大幅增长。据了解，仅今年春天的一场直播，他们的销售额就达到近1000万元。
此外，“农业女汉子”于丹在快手上的粉丝量达到20.3万人，主要围绕玉米种植为农户提供种植解决方案，并实现农资销售，在当地也颇具影响力。
在黑龙江肇东，根力多股份经销商杨雪也借助短视频传播为农资销售助力。杨雪之前在当地做种子销售，积累了一批种粮大户的客户群体，后来拓展业务代理根力多的生物有机肥。借助短视频这个风口，她定期为农户传播一些种植知识、解决方案和行业动向等，增强与客户的黏性，业务开展得风生水起。
还有“农田大王” “绿色农业”和“乡村春晓”等，在抖音和快手平台上都拥有很高的粉丝量。这些平台各有特色，为东北地区的农资销售拓展了新的渠道和方式。
直播带货进一步缩短了渠道，降低了成本，而且通过线上互动，能在第一时间了解到客户的需求，提供解决方案。这些网络平台的兴起对传统农资经销商也带来巨大的冲击。一是直播带货价格更透明，消费者可以轻松比较不同卖家的价格，利润空间受到挤压；二是新型网络渠道的出现也在瓜分着传统的农资市场，令竞争更加激烈；三是网络平台提供了更加便捷的购物体验和一站式服务，包括产品咨询、技术指导等，这要求传统农资经销商要进一步提升服务质量和效率，以适应新的服务模式带来的变化；四是这将引发供应链的变革，当网络平台发展到一定程度，他们会绕过传统经销商，直接连接农户和生产厂家，缩短供应链，这对传统经销商构成威胁。
“随着土地集约化的加速，未来‘直播带货+配方施肥’这种新型农资流通方式会越来越盛行，这也会进一步扩大掺混肥的市场份额。”韩科说，“传统农资经销商要顺势而为，创新营销方式，更好地服务种植户，才能在市场竞争中立于不败之地。”
综上所述，东北市场的这些变化，正是由行业环境、市场需求等多方面因素共同驱动的结果。而占据市场高地的核心就是在比谁能为用户带来最优的产品、最佳的方案、最好的服务和最大的价值。
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